变阵才能赢市场 空调巨头的营销创新攻略

    当家电卖场不再是消费者购买家电的唯一去处，当电商、网站团购对消费者的影响日趋加深，降价促销、搭配赠品这些“中规中矩”的营销手段面临过时挑战。营销突围，已成为家电企业产品技术创新之外的又一“课程”。

    经销奥克斯空调多年的南京鑫垚商贸有限公司总经理吕斌心里有本明白账：“传统的促销方法，如今的市场吸引力越来越小，经销商想要赢得销量，出路就在网上。”

    政策退 变频上

    “不乐观”是众多家电业内人士对2011年上半年的评价，然而就是在平淡的行业环境中，唯有空调一枝独秀，尤其是变频空调更成为行业中的最亮点。

    “2011年无疑是属于空调的，因为卖得好，所以奥克斯经销商之间讨论最多的就是‘断货’两个字。”吕斌对今年的销售环境深有感触：“一线城市的消费者对品牌和质量都非常敏感，以我所在的南京为例，现在经营的国产品牌也有合资品牌，虽然都有各自的消费人群，但奥克斯这种品牌和质量都很优秀，而且性价比很高的产品最受欢迎。”

    家电市场中，变数与机遇总是并存的。今年6月，历时2年的空调节能惠民补贴项目到期后被取消，这对于所有空调企业和经销商都意味着新考验。

    在接受《中国企业报》采访时，吕斌坦言：“今年空调市场的特点就是变频产品卖的好，尤其是针对定频空调的节能补贴取消之后，定频与变频产品之间的价差被缩小了，所以变频销量迅速提高了。以奥克斯空调为例，变频成为今年的重心，占据总销量六成左右份额。”

    赢销量 变思路

    身处竞争激烈的空调市场，吕斌丝毫不敢懈怠，尤其是近年来想要赢得满意的市场份额，不仅要产品好、服务好，营销手段的创新也是非常重要。

    虽然市场上空调销售分为淡旺季，但对于奥克斯经销商的日常工作来说，从来不分淡旺季。“现在天气渐渐转凉，我与学校、酒店签订的工程项目陆续开始。其中工作量比较大的主要是连锁酒店，基本每家酒店都有一两百台的订单，连锁酒店通常会一次订下几家分店的订单，前景非常乐观。”

    尽管今年的销量让人感到乐观，但吕斌深知未雨绸缪的重要：“现在年轻人更具购买力，所以未来的工作重心当然会倾向年轻人集中的网络平台。奥克斯就是一个网上销售做的非常好的品牌，是空调企业中第一个和淘宝商城成功合作的企业，据我所知奥克斯拿到网购销量的冠军。”

    吕斌准备与团购网进行合作，针对南京地区开展团购活动，而他的空调网店也在筹划当中。“奥克斯是一个年轻、时尚的品牌，所以更应该瞄准年轻人的消费平台。”

    竞争残酷的家电营销中，想要突出重围依靠以往千篇一律的营销手段是不可能成功的，在“快鱼吃慢鱼”的时代，凭借网络速度制胜已经是未来经销商必须具备的技能。