鹏程电器运营总监田建甲讲述TCL空调两天销700套

    浙江诸暨市鹏程电器有限公司，当地一家实力足以与家电连锁抗衡的传统家电零售商。鹏程电器成立于1990年，脱胎于鹏程音视有限公司。从一个营业面积仅百平方米的小门店，扩大为营业场所 4000多平方米、年销售数亿元的专业化家电经销企业，在这个过程中，鹏程电器经历了两次重大变革。在1999年公司迁移新址，更名为诸暨市鹏程电器有限公司，正是开始向规模化家电零售企业迈进。随着家电行业的发展以及市场规模的扩大，鹏程电器也是不断壮大，原有地理位置、经营场地已经无法满足企业持续发展的需求，2009年，鹏程电器有限公司正式启动总部及商场恢弘扩张升级行动，家电零售连锁门店进入实际扩张阶段。目前，鹏程电器拥有鹏程电器数码城、鹏程电器城中店、鹏程电器柯桥旗舰店三大市区连锁门店，年销售规模均在1亿元以上，另外，鹏程电器在枫桥、大唐、次坞、山下湖和璜山等乡镇开设了15家连锁店，分布全市各中心镇和人口商业密集镇，由此，鹏程电器从单店经营迈向连锁发展，加盟店成为其渠道发展的重要一支力量。

鹏程电器运营总监田建甲

    鹏程电器运营总监田建甲向记者表示，虽然目前整体家电市场行情不好，但是鹏程电器在当地的家电市场依然保持增长，计划明年在绍兴再开4-5家销售门店，在乡镇市场完成10家的加盟店扩张。

    深耕本土，集聚成本优势、人脉优势和服务优势，在一次次战略部署下破茧化蝶，诸暨鹏程电器销售量和市场占有量稳步上升。在空调业务领域，鹏程电器已与格力、美的、三菱电机等品牌结成了良好的合作关系。而在2012年度，家电市场增长放缓，空调市场回落之际，鹏程电器仍然实现增长。田建甲向艾肯家电网记者透露：“2012年下半年至今，鹏程电器的销售额同比去年增长26%.”

    在鹏程电器销售规模逆势增长，再上台阶过程中，TCL空调与之的合作也是渐入佳境，成为其销售规模扩张的重要之翼，而鹏程电器的不断壮大也成就了TCL空调业绩增长，诚信、合作、共赢，厂商合作的六大关键字在他们的互动之间体现的淋漓尽致。

    沟通——深化合作

    在鹏程电器选择合作品牌时最注重两点，一是品牌美誉度及市场占有率，二是厂家诚信合作的态度。然而，田建甲向记者强调：“只要是厂家有诚信合作的态度，即便是市场占有率低也会做。”这一点也是促成2012年TCL空调与鹏程电器合作密切、销售增长的最重要原因。

    “以前我们和TCL空调不经常来往，我们也是带着做做，能卖多少就多少，今年开始厂商联系密切起来，很多销售思路和问题能沟通到位，因此我们也开始主推TCL空调。”田建甲向记者坦陈。2012年开始TCL空调对经销商的关注，沟通到位，双方经营理念、销售思路的碰撞产生效果。“之前我们双方的合作一般，现在合作步入正常轨道，在空调业务单元占比从2-3%上升到7-8%。”

    2012年开始，TCL空调调整总部与分部的职能分工，在组织环节上提升整体效率，通过绩效考评机制实现企业服务水平的综合提升，并将“协助客户分销”作为核心工作之一加入绩效考评，无论是客观上加大了对营销团队走进客户、了解客户、帮助客户的硬性要求。

    著名企业家松下幸之助有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”对于厂商合作也是如此，沟通是人与人之间思想与感情的传递和反馈的过程，通过沟通，我们可以获取丰富的信息，同时也可以把自己的情感传递给对方。而就在TCL空调绍兴分公司营销人员一次又一次走进鹏程电器的过程中，传达不仅是TCL空调的营销理念，更是厂商之间的情感，在无形中情感深化的同时，销售业绩是最实在的体现。

    沟通——实现双赢

    “今年10月底，TCL联合空调、冰洗、彩电的一场物流直销会，两天时间实现销售额1200万元，其中空调180万元，也就是700多套，这在以往是半年的销量。”田建甲对10月底的一场酣战还是津津乐道，“物流直销会就是工厂直接发货，省去中间环节，相当于出厂价这就是最大的卖点，给消费者的是实打实的实惠，都是平时买不到的价钱。”

    这只是TCL空调火爆全国的一个缩影。2012年TCL空调在全国市场终端进行以周为单位的密集促销。8月以来，在推广组、小分队、大篷车的有效保障下，TCL空调合计开展2800余场终端活动，实现零售3万余套，着实升温了整个淡季市场。尤其是国庆刚过，鹏程电器两天700多套的销售业绩着实让人咂舌，而田建甲将其归结为：“这次TCL工厂投入很大，我们鹏程电器也是通力合作才会有这么好的效果。

    TCL集团中各个业务单元能够全方位合作也是其能在零售上增长的主要原因。就空调而言，TCL知名度并不高，但是黑电的品牌拉力大，团结力量大，大大提升空调的影响力。”

    2012年开始，TCL空调通过产业联动和促销活动增加了和多媒体、白家电的互动机会，获得产业之间的资源互补和促销联动的经验，形成1+1+1>3的效果，并且不断被实践证明“团抱取暖”的成功之处。各方统计数据均显示，2012冷冻年度TCL空调成功突围，成为行业中为数不多的增长品牌之一，并且在TCL集团年报中，家电业务单元持续保持增长。据TCL空调方面人士透露，时值元春前夕，TCL已准备了一场声势浩大的“冬季攻势”，开展全民抢收行动，旨在争夺今冬制热市场。据介绍，此次攻势以新品上市为契机，规模巨大，将实现全国市场覆盖，包括一线城市市场及县乡区域。

    2013年度以五大新品为主力，TCL携9大系列、131款产品震撼2013年空调市场。显然，TCL空调已经深谙空调行业以产品为核心的竞争之道。“现在，TCL空调的质量和服务都跟上来了。”田建甲用最平时的语言表示了对TCL空调产品最大的肯定。

    谈及今后与TCL空调的合作，鹏程电器运营总监田建甲总结为两个字“沟通”。他直言不讳：“空调行业的销售方式就那么多，你能想到的别人也能想到，就看合作双方怎么努力，这过程中只有充分的沟通才能知道双方的需求，消除合作中的盲点，最终达到双赢的效果。”

    纵观2013年度的TCL空调，产业联动——一条合适的销售之路、131款产品——一支强大的核心竞争力量、零售型销售队伍——一群活力进取的销售人员、交流——一颗真诚沟通的心，共赢——一份诚信合作的态度，多重特质下，2013年度TCL空调燎原之势已然点燃。