天王冷气文普奥克斯走在了一条正确的道路上

    河北天王冷气有限公司副总经理文普依然还记得1996年的时候奥克斯空调的第一代营销人员去河北地区开拓市场的情形，也就是在那一年，天王冷气与奥克斯结缘，至今已经有19年的合作历史了，而奥克斯空调进入市场的时间是20年。天王冷气几乎是看着奥克斯空调在国内市场稳步成长起来，双方的合作用文普的话讲，就是“相互都融入了血液”，“相互都非常尊重对方”。

　　而让文普感触非常深刻的就是奥克斯从去年开始实施的转型升级战略，他对奥克斯空调过去一年时间内的变革、进步、提升时非常认可，“今年的步伐还算稳健，变频机比例大幅提高，常规机比例提升幅度也很大”。更为重要的是，奥克斯空调产品质量的提升给予了文普更大的合作信心，“各方面的提升都很明显，噪音低了很多，机器的返修率下降的很明显”。

　　一年之前奥克斯空调的产品结构让文普颇为头痛，常规机产品价格偏高，代理商在进行分销的时候，下级网络的接纳度偏低，这使得许多的商家靠特价机来冲量“吃政策”。今年则不一样，“常规机的价格更为合理了，代理商可以通过合理的价格空间在运作下级网络，能够在常规机上获取一定的利润”，文普说。从在商言商的角度来讲，只有让商家获得合适的利润，才能保证相互合作朝着更为长远的方向可持续地发展。

　　据文普介绍，天王冷气旗下有四大业务板块，除了奥克斯空调之外，还包括其他品牌的冰箱、洗衣机和彩电等产品，年度销售规模超过了1.2亿元。但是，在空调产品上，奥克斯是天王冷气唯一的核心，“我们内部把奥克斯空调当做一个体系在运作”，文普说。

　　2013冷冻年度，天王冷气仅在石家庄地区销售奥克斯空调的规模超过了2000万元，而2014年度的目标是近3000万元，对于这一目标的实现，文普判断，“没有太大的问题，3000万元以上难度不大”。事实上，笔者在与文普聊天的过程中感觉得到，他对规模目标的达成并不是十分重视，对产品结构和市场推进节奏显得更为注重。值得一提的是，文普也提到，今年奥克斯的“结构和节奏都还算不错”。据其介绍，除了上文提到的常规机和产品质量提升之外，2014年度内奥克斯空调的变频产品占比在天王冷气的辖区内也得到了极大的提升，“我们现在的核心网络几乎都是以变频产品为主”，作为一位在国内空调市场摸爬滚打二十多年的老空调人，对厂商合作的节奏掌控非常敏感。而今年奥克斯空调对渠道的拓展节奏也让文普颇为满意，“下级经销商在奥克斯产品的流通上非常顺畅”。

　　奥克斯之所以能在2014年度于石家庄地区的发展让文普较为满意，主要原因之一就是去年上半年就全面推行的转型升级，在这一大的战略背景下，奥克斯的产品阵容得到了进一步的丰富，产品质量实现了华丽提升，厂商合作基础也得以进一步稳固。据了解，现在奥克斯空调在河北地区的出货均价接近3000元，这一价格水平已经创下了奥克斯近十多年来的新高，只有强有力的品质基础、品牌基础和渠道基础，才能支撑起如此高的出货均价。

作为奥克斯在河北地区开疆辟土式的功勋商家，文普对奥克斯空调一年来的转型升级颇有感触，他谈到：“我感觉现在的奥克斯走在了一条正确的发展道路上”，同时他也表示了一定的期许，“希望奥克斯这种模式能够长期稳定地持续下去，千万不要变来变去”。

（奥克斯转型升级的明星产品卓悦空调）