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竞争日趋激烈 空调营销模式亟须创新

.2010-01-13 .作者: .编辑:孙姗姗
导语:

    多年来,国内家电企业的渠道营销,特别是空调渠道营销已经陷入了一个怪圈,就是厂家以高额的政策回报为诱耳,吸引商家打款提货,从而形成环环相套,成功地将商家套住。但面对经销商手中大量库存,空调厂家随后并不协助其进行大力度的产品促销和市场分销。因此,造成了许多经销商对厂家的不信任,甚至害怕被政策套牢。

  空调行业的厂家和商家之间需要寻求一种新的合作模式,一起分享成果一起承担风险,空调行业固有的厂商模式亟须创新。

  销售渠道就是企业的生命线。企业要尽量缩短中间环节,实现从厂家到经销商再到终端的简洁通路,让消费者得到最实惠的产品。

  奥克斯公司在渠道上坚持与渠道成员、消费者三方共赢的渠道理念,将消费者、经销商的利益作为一切营销策略的出发点。通过“一呼百应、清仓换货”活动,利用企业在资源和产品优势,以将3级能效的产品更换商家仓库中5级能效的产品,其中的差价由企业买单,而不让经销商负担。

  为了加快经销商的资金周转效率,奥克斯专门出台了更加灵活多变的推广策略,让经销商“天天有促销、月月有活动、季季有策划”,为其在终端的出货和销售助跑。如在空调业的传统淡季,却是彩电热销之时的12月份,奥克斯逆势而动,与彩电企业强强联手,推出了“买空调送液晶”的大型活动。

  此举解决了两个问题:为商家解决了高能效空调库存的压力,以更加畅销的高能效产品激活了商家的库存和资金。同时,再通过这种清仓换货,配套终端的一系列推广和促销活动,构建了厂商互动、共同发展的利益共同体。

  2010年,奥克斯在产品阵营和布局上,将构建5大产品体系,分别为变频机、下乡机、高能效机、工程机、柜机,方便经销商选择不同的产品,参与不同层次的市场竞争,从而实现市场效益的最大化。从今年开始,与往年的经销商大会不同,此次奥克斯空调区域经销商大会出现了两大显著变化:一是化大为小,通过区域性的经销商恳谈会,实现对区域市场的精耕细作。二是商家下沉,邀请更多的县镇两级经销商参与进来,实现对三四级网络的优化与布局。

  业内观察家指出,透过对奥克斯经销商会议操作模式的变化,可以看出来,在经历15年的市场打拼后,企业越发成熟和务实。企业战略需要对经销商们透明化。

  正是通过让经销商了解企业的战略和布局,也使得经销商能够与企业共同踏着市场的节奏同步前进,能够更好的整合双方的资源,更好的参与到市场的竞争,以推动产品的最终销售,并获取更大的利润回报。

  空调行业竞争日趋激烈,空调厂商之间的合作更加紧密,合作模式亟须创新。

标签: 空调

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