新科：空调四大法宝破除三座大山

    在市场竞争白热化、两极分化的背景下，2005年空调行业面临着经营利润下滑
、产品同质化、市场竞争过剩等三座大山，给许多空调企业的发展造成了一定的阻
碍和影响。

　　新科空调作为行业内的中坚力量，在现有规模和产能优势下，通过“做强做精
做细”的方针策略，在激烈的市场竞争中获得了稳健的发展，市场销售、利润率、
品牌增值获得了不错的增长，产销超额完成年度目标，中高端精品占据了总销售4
3%的比例，利润同比提升16.4%，大大超出国内平均水平，新科品牌的知名度和美
誉度得到了大幅的提高和延伸。

　　作为行业内低调的思考者和稳健的行走者的新科空调，为何能够在激烈的市场
竞争中保持稳健的发展？带着疑问，笔者电话采访了新科空调相关人士。

　　成本：企业制胜的法宝

　　今年，新科空调确立了“做强做精”的战略目标，并打造了“成本制胜”方针
策略，相继在采购成本、生产成本、管理成本、营销成本、物流成本等五方面制定
了一系列措施，配合精细化管理等一系列管理制度。如建立核价小姐、设立招投标
小组、成本审核组、材料管理组，此举极大地优化了上游供应和下游物流运输成本
，大大拓宽了新科空调的成本空间，从而进一步增强其在市场竞争的竞争优势，能
够将更多的空间和利润留给经销商和消费者。

　　产品：市场需求为导向

　　一项市场调研结果显示，85％以上的消费者是按需消费，这也是新科空调深受
国内众多消费者青睐的原因。新科空调从发展之初就确立了以产品为导向，从洁净
、氧吧到灵感、变频，到今年的变频王、数码眼、晶彩等高能效空调，不难看出新
科近几年的产品研发上市，一直是以贴近市场需求为导向，致力于研发出高品质、
高能效的新品。

　　今年市场销售中，新科空调高中端全线参与，在明确了目标市场后，产品线布
局清晰。在变频方面，其第四代e-scorll数码涡旋全直流变频空调是高能效空调的
领航者。而在高能效定频领域，其“高能效、高性价比”的晶彩系列，实现了消费
者同样价格买到更实惠产品的价值增值。

　　渠道：多项选择发力

　　面对市场环境的变化，新科空调采取了多项选择法，1+1产生更大的边际效益
，实现更大发力。首先，在一二级市场上，选择国美、苏宁、永乐、五星、大中等
大型家电连锁企业，有针对性的操作，通过与这些强势终端的强强联手，新科空调
在许多一级市场的竞争力得到了有效保障。其次，通过独家授权的二级代理商，通
过对其经营质量的综合评估后，吸收其成为新科空调独家代理，全心全意推广新科
空调；第三，全力进军三四级乡镇市场，上山下乡开拓新天地。

　　通过多渠道发力，互动双赢等策略的积极运用，新科空调打造了强大且完善的
终端营销网络。

　　服务：顾客永远是上帝

　　近来，服务作为一种营销手段直接参与市场竞争的现象越来越明显，新科空调
所打造的全心服务体系，通过“八项免费服务”和“全员首问制”特色服务，在行
业中树立起新的典范。
通过“八项免费服务”，从售前、售中、售后等多个环节，为消费者着想，解决用
户的后顾之忧。而“全员首问制”特色服务的实施，则有效解决了用户在售后服务
过程中出现的拖拉、推诿等现象，有效解决了以往售后服务过程中存在的弊端。

　　最终，通过服务营销的实施，不仅为消费者解决了实际困难，更为新科赢得了
口碑连锁效应以及购买力。